SCRIPT DE VENTE : COMMENT VENDRE GRÂCE À LA MÉTHODE C.L.O.S.E.R ?
Je te donne mon script (que je fais habituellement payer)
Hello,
Dans cette newsletter, je vais vous partager :
Le script de vente que j’utilise pour guider mes prospects naturellement vers la vente !
(si vous souhaitez voir cette newsletter en version vidéo cliquez sur la miniature ci-dessous)
Imaginez vous dans un appel de vente… où vous savez EXACTEMMENT quoi dire et quoi répondre à votre prospect pour le guider vers LA VENTE !
Personnellement, mettre la main sur un tel script a été mon OBSESSION :
J’ai lu des dizaines de livres sur la vente,
suivis des formations,
analysé des centaines des scripts
et bien évidemment j’ai pratiqué un nombre incalculable d’appels pour tester tous les concepts que j’apprenais.
Et si certaines méthodes étaient très efficaces pour moi,
Au moment de retranscrire tout ce que j’avais appris aux Closers qui vendaient mes offres,
(Ou même à certains de mes clients que j’accompagne)
J’avais du mal à trouver une trame qui à la fois condense :
tout ce qu’il y a à savoir,
mais aussi, qui soit aussi simple à retenir et à exécuter pour que la personne n'oublie pas tout ce qu’elle a appris au moment de se retrouver au téléphone.
Et je pensais que ce script miracle n’existait pas…
Mais à force de creuser et d’approfondir mes recherches, j’ai fini par trouver :
LE GRAAL.
Je suis tombé sur un processus en 6 étapes que les Américains appelaient :
Le Framework C.L.O.S.E.R
Et dès que j’ai commencé à l’utiliser ou à l’apprendre aux personnes avec qui je travaillais :
J’ai été stupéfait des RÉSULTATS !
Ainsi les amis, l’objectif de cette Newsletter est que je vous présente ce processus ÉTAPE PAR ÉTAPE…
… pour qu’à votre tour vous puissiez l’utiliser & guider un maximum de vos prospects…
VERS LA VENTE.
PARTIE 1 : C.larifiez, pourquoi le prospect a réservé un échange avec vous.
Lorsque l’appel ou l’échange de vente commence,
Immédiatement, votre 1ʳᵉ obsession doit être de mettre en application la première étape du Framework, qui est de :
C.larifier pourquoi le prospect a réservé un échange avec vous !
Dans les 1ère minutes de l’appel,
Vous devez vous intéresser sincèrement à votre prospect pour comprendre :
Quelles sont ses motivations
et qu’est-ce qui l'a amené à échanger avec vous.
Concrètement pendant cette phase de DÉCOUVERTE,
Vous allez essayer d’en savoir plus sur :
Sa situation actuelle et pourquoi celle-ci ne lui convient plus,
et ensuite vous devez comprendre qu’elle est sa situation désirée et qu’est-ce qui l’empêche de l’atteindre.
Pour clarifier tout ça, vous allez lui poser des questions comme :
→ “Qu’est-ce qui vous a incité à réserver cet échange aujourd’hui ? (Ou alors qu’est-ce qui va a motivé à accepter d’échanger avec moi) ?”
→ “Quels sont vos objectif financiers, ou même émotionnels ? “
→ “Pourquoi est-ce si important pour vous d’atteindre ces objectifs ?”
→ “Quel est votre motivation ?”
→ “Qu’est-ce qui ne vous convient plus dans votre situation actuelle ?”
→ “Qu’est-ce qui vous empêche aujourd’hui d’atteindre ces objectifs tout seul ?”
L’objectif de toutes ces questions c’est qu’il avoue de lui-même qu’il se trouve dans une situation qui ne lui convient plus, et qu’il est urgent que quelque chose change.
En d’autres termes, votre 1ER OBJECTIF c’est d’avoir une vision extrêmement claire de :
→ sa situation actuelle
→ sa situation désirée
→Pourquoi il veut absolument l’atteindre
→Pourquoi il n’arrive pas à le faire pour le moment
Et c’est seulement une fois que ces données sont connues et claires pour tout le monde…
… Que vous allez passer à la 2ème étape du framework :
PARTIE 2 : L.’étiqueter en récapitulant sa problématique.
Une fois que vous avez clarifié ce qui a motivé votre prospect à réserver cet échange avec vous, vous allez :
L.’étiqueter en récapitulant sa problématique.
Vous savez, comme pour les personnes qui ont une dépendance à l’alcool,
Ou comme pour les personnes qui sont malades,
Le plus gros du travail pour résoudre leur problème c’est déjà de :
LEUR FAIRE AVOUER QU’ILS ONT UN PROBLÈME
Et donc là dans l’appel :
une fois que le prospect vous a expliqué sa situation
vous allez récapituler tout ce qu’il vient de dire en REFORMULANT sa problématique avec SES mots
… Pour bien lui coller dans son cerveau qu’il a un problème et qu’il doit le résoudre !
Par exemple vous allez tout simplement lui dire :
“Ok John, si je comprends bien vous voulez trouver 2 clients par mois pour faire 100 000€ à l’année et payer vos salariés, mais vous n’avez aucune idée de comment faire, c’est bien ça ?”
Le prospect doit acquiescer et vous répondre un
OUI clair, net & précis,
… Parce qu’une fois que le patient aura admis qu’il est malade, il attendra avec impatience votre diagnostic.
Mais avant de lui prescrire un médicament, vous devez d’abords passer à la 3ᵉ lettre du framework, et…
PARTIE 3 : O.bserver ce qu'il a déjà fait dans le PASSÉ pour résoudre ce problème.
Cette étape, beaucoup de personnes l’oublient, pourtant elle est très importante.
Pour garder l’image du patient et du médecin,
Avant dû lui faire une prescription,
Vous devez d’abords comprendre ce qu’il a déjà essayé de faire pour guérir :
Est-ce qu’il a déjà essayé de prendre des médicaments ?
Ou même a t’il déjà consulté d’autres spécialistes ?
… Et surtout pourquoi ça n’a pas marché ?
Ainsi, vous pouvez lui demander :
“Depuis combien de temps essayez-vous de résoudre ce problème ?”
“Qu’avez-vous déjà essayé de faire ?”
“Avez-vous déjà acheté des solutions concurrentes ?”
“Qu’est-ce qui n’a pas marché dans ce que vous avez essayé ?”
L’objectif de ces informations c’est :
Premièrement,
De confirmer que vous pouvez toujours l’aider,
Car il n’a pas testé une solution similaire à la votre.
Et deuxièmement,
Le rassurer et justifier ses échecs…
… En lui disant que s'il n’a pas réussi à résoudre ce problème c’est totalement normal ce n’est pas sa faute,
C’est juste que pour l’instant il lui manquait une pièce du puzzle.
Et là, normalement c’est le prospect lui-même qui va vous demander :
“Concrètement comment vous pouvez m’aider ?”
Ainsi, c’est à ce moment que vous allez pouvoir lui proposer votre MÉDICAMENT.
Et vous allez pouvoir passer à la 4e étape du framework, et pour la 1ʳᵉ fois de l’échange, vous allez lui parler
DE VOTRE OFFRE !
Mais attention, très important, vous n'allez pas lui vendre le billet pour atteindre sa destination,
Vous allez directement lui vendre la destination en lui …
PARTIE 4 : S.oumettant uniquement le résultat final
Le piège dans lequel vous ne devez pas tomber,
C’est de commencer directement à partir dans une
Énumération des caractéristiques techniques de votre produit.
Au contraire, vendez lui directement le résultats final !
Le cerveau humain est un gros flemmard…
… Alors plutôt de lui dire ce qu’il doit faire, parlez lui de ce qu’il va obtenir.
Et s'il vous pose des questions ou qu’il vous dit qu’il n’est pas convaincu :
Encore une fois ne partez pas dans une argumentation où vous l’enchainez d’information mais racontez lui des histoire ou des anecdotes.
Exemple, si vous avez un client dans le même secteur ou une industrie similaire, c’est le moment de lui expliquer les résultats qu’il a eu avec votre méthode !
Et c’est seulement après,
Une fois qu’il sera séduit par les résultats que votre offre apporte,
Qu’il vous demandera peut-être techniquement et concrètement comment cela fonctionne ?
Et là, vous pourrez lui donner davantage d’informations sur le concret… (mais uniquement s'il a été séduit pas votre offre au préalable !)
Les amis, retenez que si je veux vous vendre un billet d’avion pour les Seychelles,
Je ne vais pas vous vendre les différentes étapes du trajet (taxi, avion…)
Je vais vous vendre le soleil qui va venir faire bronzer votre peau et le bruit des vagues qui viennent se briser sur la plage pendant vous vous reposez sous un cocotier.
C’est la destination que je vais vous vendre, pas le billet.
Et ainsi à ce moment de la présentation vous allez être confronté à 2 options :
Soit le client est partant et il achète
Soit il va formuler sa 1ère objection.
Et si beaucoup de personnes sont effrayées par ces objections…
Vous, vous n’avez pas peur, car vous êtes prêts,
Et vous les attendez avec impatience car vous savez qu’il y a la 5ème étape du framework qui consiste à
PARTIE 5 : E.xpliquer pourquoi le prospect peut vous faire confiance.
Selon Jordan Belfort - Le loup de Wall street,
Toutes objections que le client vous formulera du type :
“Je dois réfléchir”
“Je ne dois en parler à mon associé “
“Je dois chercker mon budget “
… Sont simplement des objections “ÉCRAN DE FUMÉE”.
C'est-à-dire que derrière cette réponse un peu vague se cache
UNE VRAIE OBJECTION que le prospect n'ose pas vous dire,
Par exemple :
Je ne suis pas sûr que votre produit peut fonctionner pour moi
Je ne suis pas sûr que vous êtes quelqu’un de confiance
Je ne sais pas si votre entreprise a les reins suffisamment solides pour m’aider
Votre 1er job,
C’est de savoir sur laquelle de ces 3 variables votre prospect a besoin d’être rassuré,
Et ensuite la 2ème étape,
Eh bien, c’est tout simplement de le rassurer !
Si ca vous intéresse, j’ai tourné une vidéo qui vous aide à traiter les 6 objections les plus communes et je vous explique concrètement comment les traiter :
Et ainsi si vous avez bien fait votre job,
Et que vous avez bien fait monter le désir du prospect tout au long de l’échange
Alors il y a de grandes chances pour que vous parveniez à conclure la vente.
Et attention, ce que j’aime beaucoup avec le framework
“C.L.O.S.E.R”
… C’est que la vente ne se termine pas une fois que le prospect a dit qu’il allait acheter,
Mais avec la 6ᵉ et dernière étape du framework, qui consiste à :
PARTIE 6 : R.enforcer la décision du prospect.
Il y a des études (complètement dingues) qui montrent que c’est pendant les 24H qui vont suivre l’achat d’un programme ou d’une prestation, que :
Non seulement le client va sentir qu’il a fait un bon ou un mauvais achat
Mais aussi qu’il va savoir au fond de lui s'il va devenir l’un de vos clients fidèles ou pas.
En d’autres termes,
La 1ʳᵉ impression de votre prospect est CAPITALE.
Ainsi, il est très important que vous assuriez son ONBOARDING.
Et pour ça il y a un concept que j’adore qui dit :
“Il faut promettre moins, et délivrer plus.”
Pour maximiser vos chances que la 1ʳᵉ impression de votre prospect soit optimale,
Votre client doit être agréablement surpris de la valeur de ce qu’il a acheté !
Par exemple, vous pouvez avoir vendu à votre client 8 modules de formation, et le suprendre avec un 9e module bonus.
Vous devez lui faire comprendre qu’il a misé sur le bon cheval,
Et qu’il a eu raison de vous faire confiance.
Vous verrez, ceci vous aidera à EXPLOSER votre taux de fidélisation et satisfaction clients.
Et la boucle sera bouclée.
CONCLUSION :
Ainsi les amis, si on récapitule les 6 étapes pour guider chacun de vos prospects vers la vente vous devez :
C - Clarifier pourquoi le prospect est là
L - L'étiqueter en reformulant sa problématique
O - Observer ce qu'il a déjà fait dans le PASSÉ pour résoudre ce problème.
S - Soumettre le résultat final.
E - Expliquer pourquoi il peut avoir confiance en vous.
R - Renforcer sa décision grâce à la 1ère impression.
En ayant à l’esprit ces 6 étapes quand vous commencez un appel,
Vous saurez exactement quoi faire (et quoi dire) lors de vos échanges clients pour
Les téléguider vers la vente !
Voilà les amis,
j’espère que cette (très) longue newsletter vous aura plus et qu’elle vous aidera à vendre beaucoup plus !
Je vous dis à la semaine prochaine.
Bastien